Information Foraging: warum SYNC liest, bevor es schreibt

Die Kurzfassung.

Information Foraging ist eine Theorie aus dem Xerox PARC darüber, wie Menschen nach Informationen suchen. Sie besagt, dass Menschen sich verhalten wie Tiere auf Nahrungssuche: Sie folgen einer Fährte und verlassen einen Ort, sobald er sich nicht mehr lohnt.^[1][2]

Wir nutzen sie als Denkmodell für die Recherche zu einem Account. Eine Quelle ist ein Ort zum Suchen, ein datierter Fakt ist die Fährte, und das Aufhören gehört zur Methode. Das ist eine Analogie von uns. Wir haben keine Studie gefunden, die die Theorie auf den Vertrieb anwendet.

Unsere eigenen Daten zeigen, wo die Fährte endet. Der Websuche-Schritt der Recherche fand ein Signal in 283 von 2.529 Rechercheergebnissen. Weniger als die Hälfte der Dossiers enthält ein Datum, das wir lesen konnten, und Personalsuche ist die häufigste Art von Anlass.

Was die Theorie besagt.

Peter Pirolli und Stuart Card entwickelten die Theorie in den 1990er-Jahren am PARC.^[1][2] Sie entlehnten sie der Biologie. Ein Tier kann nicht überall suchen, also geht es dorthin, wo Nahrung wahrscheinlich ist, und zieht weiter, wenn ein Ort für den Aufwand zu wenig hergibt. Ein Mensch auf Informationssuche hat dasselbe Problem und versucht, aus der investierten Zeit den größten Wert zu ziehen.

Drei Begriffe tragen die Theorie. Ein Patch ist ein Ort, der Informationen enthält, etwa eine Website. Scent, die Fährte, ist der Hinweis, der dem Suchenden sagt, ob sich der Besuch eines Patches lohnt. Eine spätere Arbeit definiert sie als das Gespür des Suchenden für Nutzen und Aufwand, eine Seite zu öffnen, beurteilt nach dem, was vor dem Öffnen sichtbar ist.^[3]

Der dritte Begriff ist das Verlassen. Die Theorie behandelt die Entscheidung aufzuhören als Rechnung, die während des Besuchs immer wieder neu aufgestellt wird:

Übertragen auf einen Account.

Die nächstliegende Anwendung der Theorie, die wir kennen, ist die nachrichtendienstliche Analyse. Dort beschreibt sie eine Schleife aus Suchen, Filtern, Lesen und Herausziehen, die eine zweite Schleife speist, in der die Analystin oder der Analyst dem Material einen Sinn gibt.^[5] Diese Arbeit kennen wir nur aus anderen Quellen. Die Recherche zu einem Account hat dieselbe Form; die Zuordnung unten stammt von uns.

• 01Eine Quelle ist ein Patch. Eine Karriereseite, die eigene Website des Unternehmens, ein Registereintrag, ein Presseartikel. Jede kostet Lesezeit, und die meisten enthalten nichts, was ein Verkäufer verwenden kann.
• 02Ein datierter Fakt ist eine Fährte. Eine Stelle, die vor wenigen Tagen ausgeschrieben wurde, oder eine Finanzierungsrunde, die vor wenigen Wochen bekanntgegeben wurde, sagt SYNC, dass es vielleicht einen Grund zu schreiben gibt und wo es weiterlesen sollte.
• 03Aufhören gehört zur Methode. Liefern die Quellen keinen datierten Fakt, ist das richtige Ergebnis, dass der Account wartet. Eine Suche, die nie aufhört, findet immer etwas zu sagen.

Deshalb liest SYNC, bevor es schreibt. Die Nachricht hängt davon ab, was das Lesen ergeben hat, und ein Account, bei dem es nichts ergeben hat, sollte keine Nachricht bekommen.

Wo die Fährte endet.

Die meisten Suchen finden wenig. Der Websuche-Schritt lieferte in 1.096 von 2.529 Rechercheergebnissen überhaupt etwas (43 %) und in 283 mindestens ein Signal (11 %).^[6] Dieser Schritt war nur bei manchen Läufen eingeschaltet, die Anteile mischen also Zeiträume mit und ohne ihn.

Dossiers werden für Accounts geschrieben, die gut genug abgeschnitten haben, um bearbeitet zu werden. Diese 1.303 sind also eine Auswahl. Die Zahl 566 sagt nicht, dass 43 % der Unternehmen einen datierten Grund haben.

Ein Befund widerspricht unserer eigenen Regel, wie sie damals lautete. Als wir gemessen haben, stand auf dieser Website, dass ein Account ohne datierten Grund nichts von SYNC bekommt. Von den 570 als fertig markierten Dossiers wurden 303 aufgrund eines Signals mit Quelle und Datum für fertig befunden. Die übrigen 267 nicht: 230 wurden aufgrund eines Signals mit Quelle, aber ohne Datum für fertig befunden, und bei 37 ist kein Grund festgehalten.^[6] Fertig heißt, dass der Account angeschrieben werden darf, nachdem die Nachricht die Freigabeeinstellung des Accounts passiert hat. Standardmäßig gibt ein Mensch jede Nachricht frei.

Heute verlangt die Prüfung ein belegtes Signal und seine Quelle, aber kein Datum. Das war eine Entscheidung beim Bau der Prüfung, weil ein Pflichtdatum die meisten Accounts hätte warten lassen. Wir haben beschlossen, dabei zu bleiben: Ein belegtes Signal ohne Datum kann ein Dossier weiterhin auf fertig setzen. Wer prüft, sieht, dass das Datum fehlt, und wir machen das in der Prüfansicht deutlicher sichtbar. Die Regel auf dieser Website spricht jetzt von einem Grund, den wir belegen können, nicht mehr von einem datierten Grund.

Die Zahl 334 oben ist eine andere Zählung. Sie prüft, ob der Anlass heute ein lesbares Datum hat; die 303 dagegen beruht auf dem Grund, der bei der Beurteilung des Dossiers festgehalten wurde. Beide weichen voneinander ab, weil ein Anlass nach dem Urteil ein Datum gewinnen oder verlieren kann.

Bei den 334 fertigen Dossiers mit lesbarem Datum war das Signal zum Zeitpunkt der Beurteilung im Median 8 Tage alt. Ein Viertel war 25 Tage oder älter, ein Zehntel 235 Tage oder älter. Diese Altersangaben beschreiben, was gespeichert ist; sie zeigen nicht, dass die Signale frisch sind. Bei 99 Dossiers ist das Alter null, meist eine Stellenanzeige, die am Tag der Recherche gelesen wurde: Es sagt, wann wir nachgesehen haben. Bei 27 ist das Alter negativ, das Datum liegt also nach dem Tag der Beurteilung. Und 50 sind älter als 60 Tage.

Niemand hat die Datumsangaben mit der Quelle abgeglichen. Ein Datum ist, was die Seite angab oder was das Modell daraus las. Jeder Anlass trägt außerdem ein Etikett für seine Stärke, das wir nicht als Maß ausweisen. Von den 516 als stark etikettierten Anlässen haben 515 ein Datum, gegenüber 27 von 256 als mittel und 24 von 280 als schwach etikettierten. Das Etikett wiederholt vor allem, ob es ein Datum gibt.