Glossario.

Termini

Account-based selling

Lavorare un gruppo scelto di aziende una alla volta, con ricerche e messaggi pensati per ciascun account, invece di mandare lo stesso messaggio a un’intera lista. SYNC lavora così: un piano per account, costruito attorno a un solo cambiamento.

Approvazione umana

In SYNC ogni account parte con una persona che approva ogni messaggio sul banco del via libera prima dell’invio. Puoi allentare questa regola account per account.

Champion

Una persona del gruppo d’acquisto che sosterrebbe l’acquisto all’interno della propria azienda. In un piano di contatto di SYNC, i champion ricevono il messaggio dopo gli utenti e prima di chi decide.

CIDE

Il Context Injected Data Engine, la parte di SYNC che decide se c’è qualcosa che valga davvero la pena dire a un account, a chi e perché.

Criteri (regole di idoneità)

Fino a dodici regole su cui vengono valutate le aziende, proposte in base a ciò che SYNC ha imparato sulla tua azienda e a come riconosci un buon potenziale cliente. Ognuna si può riformulare, pesare diversamente o cancellare.

Fascia

Il punto in cui finisce un’azienda dopo la valutazione, dalla A alla D. In SYNC si lavorano le fasce A e B; le fasce C e D restano da parte.

Gruppo d’acquisto (comitato d’acquisto)

Le persone di un’azienda che prendono parte a un acquisto. SYNC le divide in sette ruoli: titolare del budget, champion, utente, influenzatore, oppositore, indifferente e sconosciuto.

Motivo per scrivere

Un segnale d’acquisto che rispetta i tuoi criteri e ha una fonte che puoi aprire. La regola di SYNC: niente motivo, niente messaggio.

Non accertabile

Così SYNC segna un criterio per cui non ha trovato prove. Su quel criterio non si tira mai a indovinare, ed è tenuto separato da un punteggio pari a zero: lo zero vuol dire che SYNC ha controllato e la risposta era no.

Oppositore

Una persona del gruppo d’acquisto che con ogni probabilità bloccherebbe l’acquisto. SYNC non scrive mai a un oppositore.

Piano di contatto

L’ordine in cui SYNC contatta le persone di un account, per ondate: prima gli utenti, per ultimi chi decide, una persona nuova al giorno e mai un oppositore. L’ondata successiva parte dopo una risposta o dopo cinque giorni di silenzio.

Prima analisi

Un report gratuito sulla tua azienda, che SYNC scrive dopo la registrazione su isyncso.com/try e la conferma della tua email: cosa vendi, chi lo compra ed esempi di aziende che probabilmente comprerebbero da te.

Profilo del cliente ideale (ICP)

La descrizione delle aziende che con più probabilità comprano ciò che vendi. In SYNC prende la forma di criteri su cui viene valutata ogni azienda.

SDR con AI

Un software che fa il lavoro di un sales development representative (SDR): trova le aziende con cui vale la pena parlare, le studia e scrive i primi messaggi. SYNC di iSyncSO è un SDR con AI che prima fa ricerca e scrive solo quando ha un motivo che può citare.

Segnale d’acquisto (evento scatenante)

Un cambiamento in un’azienda che rende un’offerta più pertinente adesso: una nuova posizione aperta, un cambio al vertice, una nuova sede o una notizia. In SYNC un segnale diventa un motivo per scrivere solo se rispetta i tuoi criteri.

Titolare del budget

La persona del gruppo d’acquisto che decide sul budget. In un piano di contatto di SYNC, chi decide riceve il messaggio per ultimo.