Information foraging: dlaczego SYNC czyta, zanim napisze

W skrócie.

Information foraging („żerowanie informacyjne”) to teoria z Xerox PARC o tym, jak ludzie szukają informacji. Mówi, że zachowują się jak zwierzęta szukające pożywienia: idą tropem i opuszczają miejsce, gdy przestaje się opłacać.^[1][2]

Traktujemy ją jako sposób myślenia o badaniu firmy. Źródło to miejsce do przeszukania, fakt z datą to trop, a zatrzymanie się jest częścią metody. To nasza analogia. Nie znaleźliśmy żadnego badania, które stosowałoby tę teorię do sprzedaży.

Nasze własne dane pokazują, gdzie trop się urywa. Etap wyszukiwania w sieci znalazł sygnał w 283 z 2529 wyników badań. Mniej niż połowa dossier ma datę, którą udało się odczytać, a rekrutacja to najczęstszy rodzaj uzasadnienia.

Co mówi teoria.

Peter Pirolli i Stuart Card opracowali tę teorię w PARC w latach 90.^[1][2] Zapożyczyli ją z biologii. Zwierzę nie może szukać wszędzie, więc idzie tam, gdzie pożywienie jest prawdopodobne, i przenosi się dalej, gdy miejsce daje za mało w stosunku do wysiłku. Człowiek szukający informacji ma ten sam problem i próbuje wydobyć jak najwięcej wartości z poświęconego czasu.

Teoria opiera się na trzech pojęciach. Patch, czyli żerowisko, to miejsce, w którym jest informacja, na przykład strona internetowa. Scent, czyli trop, to wskazówka, która mówi szukającemu, czy żerowisko jest warte odwiedzin. Późniejszy artykuł definiuje go jako wyczucie szukającego, ile jest warte i ile kosztuje otwarcie strony, oceniane na podstawie tego, co widać, zanim się ją otworzy.^[3]

Trzecie pojęcie to odejście. Teoria traktuje decyzję o przerwaniu jako rachunek, wykonywany wciąż od nowa w trakcie wizyty:

Jak to się przekłada na badanie firmy.

Najbliższe znane nam zastosowanie tej teorii pochodzi z analizy wywiadowczej. Teoria opisuje tam pętlę wyszukiwania, filtrowania, czytania i wydobywania, która zasila drugą pętlę, w której analityk nadaje materiałowi sens.^[5] Ten artykuł znamy wyłącznie z innych źródeł. Badanie firmy ma ten sam schemat, a poniższe przełożenie jest nasze.

• 01Źródło to żerowisko. Strona z ofertami pracy, własna strona firmy, wpis w rejestrze, artykuł prasowy. Każde wymaga czasu na lekturę, a większość nie zawiera niczego, z czego handlowiec mógłby skorzystać.
• 02Fakt z datą to trop. Oferta pracy opublikowana w ostatnich dniach albo runda finansowania ogłoszona w ostatnich tygodniach mówi SYNC, że może istnieć powód, by napisać, i gdzie czytać dalej.
• 03Zatrzymanie się jest częścią metody. Gdy źródła nie dają żadnego faktu z datą, właściwy wynik to firma, która czeka. Wyszukiwanie, które nigdy się nie kończy, zawsze znajdzie coś do powiedzenia.

Dlatego SYNC czyta, zanim napisze. Wiadomość zależy od tego, co dało czytanie, a firma, przy której nic nie znaleziono, nie powinna dostać żadnej wiadomości.

Gdzie trop się urywa.

Większość wyszukiwań znajduje niewiele. Etap wyszukiwania w sieci zwrócił cokolwiek w 1096 z 2529 wyników badań (43%), a co najmniej jeden sygnał w 283 (11%).^[6] Ten etap był włączony tylko w części przebiegów, więc odsetki mieszają okresy z nim i bez niego.

Dossier powstają dla firm, które dostały ocenę wystarczającą do dalszej pracy, więc tych 1303 to wybór. Liczba 566 nie oznacza, że 43% firm ma powód z datą.

Jeden wynik przeczy naszej własnej regule w jej ówczesnym brzmieniu. Gdy mierzyliśmy, ta strona mówiła, że firma bez powodu z datą nie dostaje od SYNC niczego. Z 570 dossier oznaczonych jako gotowe 303 uznano za gotowe na podstawie sygnału ze źródłem i datą. Pozostałych 267 nie: 230 uznano za gotowe na podstawie sygnału ze źródłem, ale bez daty, a przy 37 nie zapisano żadnego powodu.^[6] Gotowe oznacza, że do firmy można napisać, gdy wiadomość przejdzie ustawienie zatwierdzania dla tej firmy. Domyślnie człowiek zatwierdza każdą wiadomość.

Dziś kontrola wymaga cytowanego sygnału i jego źródła, ale nie wymaga daty. Taki wybór zapadł przy budowie tej kontroli, bo wymóg daty zostawiłby większość firm w oczekiwaniu. Postanowiliśmy go utrzymać: cytowany sygnał bez daty nadal może sprawić, że dossier jest gotowe. Osoba sprawdzająca widzi, że brakuje daty, a my sprawiamy, że na ekranie przeglądu będzie to lepiej widoczne. Reguła na tej stronie mówi teraz o powodzie, który możemy zacytować, a nie o powodzie z datą.

Liczba 334 powyżej pochodzi z innego zliczenia. Sprawdza ono, czy uzasadnienie ma dziś czytelną datę, a 303 to powód zapisany w chwili oceny dossier. Te liczby się różnią, bo uzasadnienie może zyskać albo stracić datę już po wydaniu werdyktu.

W 334 gotowych dossier z czytelną datą mediana wieku sygnału w chwili oceny wynosiła 8 dni. Jedna czwarta miała 25 dni lub więcej, a jedna dziesiąta 235 dni lub więcej. Te wartości opisują to, co zapisano, i nie pokazują, że sygnały są świeże. W 99 dossier wiek wynosi zero, co zwykle oznacza ofertę pracy odczytaną w dniu badania: mówi to, kiedy patrzyliśmy. W 27 wiek jest ujemny, czyli data przypada po dniu, w którym oceniono dossier. A w 50 sygnał ma ponad 60 dni.

Nikt nie sprawdził dat w źródle. Data to to, co podawała strona, albo to, co odczytał z niej model. Każde uzasadnienie ma też etykietę siły, której nie podajemy jako miary. Z 516 uzasadnień oznaczonych jako mocne 515 ma datę, wobec 27 z 256 oznaczonych jako umiarkowane i 24 z 280 oznaczonych jako słabe. Etykieta w większości powtarza tylko, czy data istnieje.