Glossaire.

Termes

Agent de prospection IA (AI SDR)

Un logiciel qui fait le travail d’un sales development representative (SDR) : trouver les entreprises avec qui il vaut la peine de parler, les étudier et écrire les premiers messages. SYNC d’iSyncSO est un agent de prospection IA qui étudie d’abord et n’écrit que s’il a une raison qu’il peut citer.

Champion

Une personne du comité d’achat qui plaiderait en faveur d’un achat en interne. Dans un plan de contact SYNC, les champions sont contactés après les utilisateurs et avant ceux qui décident.

CIDE

Le Context Injected Data Engine, la partie de SYNC qui décide s’il y a quelque chose d’utile à dire à un compte, à qui et pourquoi.

Comité d’achat (groupe d’achat)

Les personnes d’une entreprise qui prennent part à un achat. SYNC les répartit en sept rôles : détenteur du budget, champion, utilisateur, prescripteur, opposant, indifférent et inconnu.

Critères (règles d’adéquation)

Jusqu’à douze règles sur lesquelles les entreprises sont notées, proposées à partir de ce que SYNC a appris de votre entreprise et de la façon dont vous reconnaissez un bon prospect. Vous pouvez reformuler, pondérer ou rayer chacune d’elles.

Détenteur du budget

La personne du comité d’achat qui décide du budget. Dans un plan de contact SYNC, il est contacté en dernier.

Impossible à établir

C’est ainsi que SYNC marque un critère pour lequel il n’a trouvé aucune preuve. Ce n’est jamais deviné, et c’est distinct d’un score de zéro, qui signifie que SYNC a vérifié et que la réponse était non.

Niveau

La place d’une entreprise après la notation, de A à D. Dans SYNC, A et B sont travaillés ; C et D sont laissés de côté.

Opposant

Une personne du comité d’achat susceptible de bloquer un achat. SYNC n’écrit jamais à un opposant.

Plan de contact

L’ordre dans lequel SYNC aborde les personnes d’un compte, par vagues : les utilisateurs d’abord, les détenteurs du budget en dernier, une nouvelle personne par jour, et jamais un opposant. La vague suivante s’ouvre après une réponse ou cinq jours de silence.

Premier aperçu

Un rapport gratuit sur votre propre entreprise, que SYNC rédige après votre inscription sur isyncso.com/fr/try et la confirmation de votre e-mail : ce que vous vendez, qui l’achète, et des exemples d’entreprises qui vous achèteraient probablement.

Profil client idéal (ICP)

Une description des entreprises les plus susceptibles d’acheter ce que vous vendez. Dans SYNC, il prend la forme de critères sur lesquels chaque entreprise est notée.

Raison d’écrire

Un signal d’achat qui répond à vos critères et dont vous pouvez ouvrir la source. La règle de SYNC : pas de raison, pas de message.

Signal d’achat (événement déclencheur)

Un changement dans une entreprise qui rend une offre plus pertinente maintenant : un nouveau poste ouvert, un changement de direction, un nouveau site ou une actualité. Dans SYNC, un signal ne devient une raison d’écrire que s’il répond à vos critères.

Validation humaine

Dans SYNC, chaque compte démarre avec une personne qui valide chaque message au poste de validation avant son envoi. Vous pouvez assouplir cette règle compte par compte.

Vente par comptes (account-based selling)

Travailler un ensemble choisi d’entreprises une à une, avec des recherches et des messages conçus pour chaque compte, plutôt que d’envoyer le même message à une liste. C’est ainsi que travaille SYNC : un plan par compte, bâti autour d’un changement.