Le butinage d’information : pourquoi SYNC lit avant d’écrire

En bref.

Le butinage d’information (information foraging) est une théorie du Xerox PARC sur la façon dont les gens cherchent de l’information. Elle dit qu’ils se comportent comme des animaux en quête de nourriture : ils suivent une odeur, et quittent un endroit dès qu’il ne rapporte plus.^[1][2]

Nous nous en servons pour penser la recherche sur un compte. Une source est un lieu où chercher, un fait daté est l’odeur, et s’arrêter fait partie de la méthode. C’est une analogie de notre part. Nous n’avons trouvé aucune étude qui applique la théorie à la vente.

Nos propres données montrent où l’odeur se perd. L’étape de recherche web a trouvé un signal dans 283 des 2 529 résultats de recherche. Moins de la moitié des dossiers portent une date que nous avons pu lire, et le recrutement est le type d’argumentaire le plus fréquent.

Ce que dit la théorie.

Peter Pirolli et Stuart Card ont développé la théorie au PARC dans les années 1990.^[1][2] Ils l’ont empruntée à la biologie. Un animal ne peut pas chercher partout : il va là où la nourriture est probable, et repart quand un endroit rapporte trop peu pour l’effort. Une personne qui cherche de l’information a le même problème, et tente de tirer le plus de valeur possible du temps passé.

Trois termes portent la théorie. Une parcelle (patch) est un lieu qui contient de l’information, par exemple un site web. L’odeur (scent) est l’indice qui dit au chercheur si une parcelle vaut la visite. Un article ultérieur la définit comme la perception qu’a le chercheur de la valeur et du coût d’ouvrir une page, jugés d’après ce qui est visible avant de l’ouvrir.^[3]

Le troisième terme est le départ. La théorie traite la décision d’arrêter comme un calcul, refait sans cesse pendant la visite :

Appliquée à la recherche sur un compte.

L’usage de la théorie le plus proche que nous connaissions se trouve dans l’analyse du renseignement. Elle y décrit une boucle de recherche, de filtrage, de lecture et d’extraction, qui alimente une seconde boucle où l’analyste donne du sens au matériau.^[5] Nous ne connaissons cet article que par d’autres sources. La recherche sur un compte a la même forme, et la correspondance ci-dessous est la nôtre.

• 01Une source est une parcelle. Une page carrières, le site de l’entreprise, une fiche au registre, un article de presse. Chacune coûte du temps de lecture, et la plupart ne contiennent rien qu’un commercial puisse utiliser.
• 02Un fait daté est une odeur. Une offre d’emploi publiée ces derniers jours ou une levée de fonds annoncée ces dernières semaines indique à SYNC qu’il y a peut-être une raison d’écrire, et où lire ensuite.
• 03S’arrêter fait partie de la méthode. Quand les sources ne donnent aucun fait daté, le bon résultat est que le compte attende. Une recherche qui ne s’arrête jamais trouvera toujours quelque chose à dire.

C’est pourquoi SYNC lit avant d’écrire. Le message dépend de ce que la lecture a trouvé, et un compte où elle n’a rien trouvé ne doit recevoir aucun message.

Là où l’odeur se perd.

La plupart des recherches trouvent peu. L’étape de recherche web a renvoyé quelque chose dans 1 096 des 2 529 résultats de recherche (43 %), et au moins un signal dans 283 (11 %).^[6] Cette étape n’était activée que pour certaines exécutions : les proportions mêlent donc des périodes avec et sans elle.

Les dossiers sont rédigés pour des comptes assez bien notés pour être travaillés : ces 1 303 sont donc une sélection. Le chiffre de 566 ne dit pas que 43 % des entreprises ont une raison datée.

Un résultat contredit notre propre règle telle qu’elle était alors formulée. Au moment de la mesure, ce site disait qu’un compte sans raison datée ne reçoit rien de SYNC. Sur les 570 dossiers marqués prêts, 303 ont été jugés prêts sur un signal avec une source et une date. Les 267 autres non : 230 ont été jugés prêts sur un signal avec une source mais sans date, et 37 n’ont aucune raison enregistrée.^[6] Prêt signifie que le compte peut recevoir un message, une fois que ce message a franchi le réglage de validation du compte. Par défaut, une personne valide chaque message.

Aujourd’hui, la vérification exige un signal cité et sa source, mais pas de date. C’est un choix fait lors de la construction de la vérification, parce qu’exiger une date aurait mis la plupart des comptes en attente. Nous avons décidé de le garder : un signal cité sans date peut toujours rendre un dossier prêt. La personne qui vérifie voit que la date manque, et nous rendons cela plus visible dans l’écran de vérification. La règle, sur ce site, parle désormais d’une raison que nous pouvons citer, et non plus d’une raison datée.

Le chiffre de 334 ci-dessus relève d’un autre comptage. Il regarde si l’argumentaire porte aujourd’hui une date lisible, alors que les 303 reposent sur la raison enregistrée au moment où le dossier a été jugé. Les deux diffèrent parce qu’un argumentaire peut gagner ou perdre une date après le verdict.

Pour les 334 dossiers prêts avec une date lisible, le signal avait un âge médian de 8 jours au moment du jugement. Un quart avaient 25 jours ou plus, un dixième 235 jours ou plus. Ces âges décrivent ce qui est stocké, et ne montrent pas que les signaux sont frais. Pour 99 dossiers, l’âge est nul, ce qui correspond en général à une offre d’emploi lue le jour de la recherche : cela dit quand nous avons regardé. Pour 27, l’âge est négatif, ce qui signifie que la date tombe après le jour du jugement. Et 50 ont plus de 60 jours.

Personne n’a vérifié les dates auprès de la source. Une date est ce que la page indiquait, ou ce que le modèle y a lu. Chaque argumentaire porte aussi une étiquette de force, que nous ne présentons pas comme une mesure. Sur les 516 argumentaires étiquetés forts, 515 ont une date, contre 27 sur 256 étiquetés moyens et 24 sur 280 étiquetés faibles. L’étiquette répète surtout s’il existe une date.