Information foraging: porque é que o SYNC lê antes de escrever

Em resumo.

O information foraging é uma teoria do Xerox PARC sobre a forma como as pessoas procuram informação. Diz que se comportam como animais à procura de alimento: seguem um rasto e abandonam um sítio quando este deixa de compensar.^[1][2]

Usamo-la como forma de pensar a pesquisa sobre uma conta. Uma fonte é um sítio onde procurar, um facto datado é o rasto, e parar faz parte do método. A analogia é nossa. Não encontrámos nenhum estudo que aplique a teoria às vendas.

Os nossos próprios registos mostram onde o rasto se perde. A etapa de pesquisa na web encontrou um sinal em 283 de 2529 resultados de pesquisa. Menos de metade dos dossiers tem uma data que conseguimos ler, e as contratações são o tipo de caso mais comum.

O que diz a teoria.

Peter Pirolli e Stuart Card desenvolveram a teoria no PARC nos anos 90.^[1][2] Foram buscá-la à biologia. Um animal não pode procurar em todo o lado, por isso vai onde é provável haver alimento e segue em frente quando um sítio dá pouco para o esforço. Quem procura informação tem o mesmo problema e tenta tirar o máximo valor do tempo gasto.

Três termos sustentam a teoria. Um patch, uma zona, é um sítio que contém informação, como um site. O scent, o rasto, é o indício que diz a quem procura se uma zona vale a visita. Um artigo posterior define-o como a perceção que quem procura tem do valor e do custo de abrir uma página, avaliados a partir do que é visível antes de a abrir.^[3]

O terceiro termo é sair. A teoria trata a decisão de parar como um cálculo, refeito vezes sem conta durante a visita:

Aplicada à pesquisa sobre uma conta.

A aplicação da teoria mais próxima que conhecemos é na análise de informações (intelligence). Aí descreve um ciclo de pesquisar, filtrar, ler e extrair, que alimenta um segundo ciclo em que o analista dá sentido ao material.^[5] Só conhecemos esse artigo através de outras fontes. A pesquisa sobre uma conta tem a mesma forma, e a correspondência abaixo é nossa.

• 01Uma fonte é uma zona. Uma página de recrutamento, o site da própria empresa, um registo comercial, um artigo de imprensa. Cada uma custa tempo a ler, e a maioria não contém nada que um vendedor possa usar.
• 02Um facto datado é o rasto. Uma vaga publicada nos últimos dias ou uma ronda de financiamento anunciada nas últimas semanas diz ao SYNC que pode haver uma razão para escrever, e onde ler a seguir.
• 03Parar faz parte do método. Quando as fontes não dão nenhum facto datado, o resultado certo é a conta ficar à espera. Uma pesquisa que nunca para vai sempre encontrar alguma coisa para dizer.

É por isso que o SYNC lê antes de escrever. A mensagem depende do que a leitura encontrou, e uma conta onde não encontrou nada não deve receber mensagem nenhuma.

Onde o rasto se perde.

A maioria das pesquisas encontra pouco. A etapa de pesquisa na web devolveu alguma coisa em 1096 de 2529 resultados de pesquisa (43%), e pelo menos um sinal em 283 (11%).^[6] Essa etapa só estava ligada em algumas execuções, por isso as percentagens misturam períodos com e sem ela.

Os dossiers são escritos para contas com pontuação suficiente para serem trabalhadas, por isso estes 1303 são uma seleção. O número 566 não diz que 43% das empresas têm uma razão datada.

Há um resultado que contraria a nossa própria regra, tal como estava. Quando medimos, este site dizia que uma conta sem uma razão datada não recebe nada do SYNC. Dos 570 dossiers marcados como prontos, 303 foram considerados prontos com base num sinal com fonte e data. Os outros 267 não: 230 foram considerados prontos com base num sinal com fonte e sem data, e 37 não têm nenhuma razão registada.^[6] Pronto significa que se pode escrever à conta, depois de a mensagem passar pela definição de aprovação da conta. Por predefinição, uma pessoa aprova cada mensagem.

Hoje a verificação pede um sinal citado e a sua fonte, e não exige data. Foi uma escolha feita quando a verificação foi construída, porque exigir uma data teria deixado a maioria das contas à espera. Decidimos mantê-la: um sinal citado sem data pode, ainda assim, deixar um dossier pronto. Quem revê vê que falta a data, e estamos a tornar isso mais visível no ecrã de revisão. A formulação da regra neste site fala agora de uma razão que podemos citar, e não de uma razão datada.

A contagem de 334 acima é outra contagem. Verifica se o caso tem hoje uma data legível, enquanto os 303 são a razão registada quando o dossier foi avaliado. As duas diferem porque um caso pode ganhar ou perder uma data depois de o veredicto ter sido escrito.

Nos 334 dossiers prontos com data legível, o sinal tinha uma idade mediana de 8 dias quando o dossier foi avaliado. Um quarto tinha 25 dias ou mais, e um décimo 235 dias ou mais. Estas idades descrevem o que está guardado e não mostram que os sinais sejam recentes. Em 99 dossiers a idade é zero, o que normalmente significa uma vaga lida no dia da pesquisa: diz quando olhámos. Em 27 a idade é negativa, ou seja, a data é posterior ao dia em que o dossier foi avaliado. E 50 têm mais de 60 dias.

Ninguém confrontou as datas com a fonte. Uma data é o que a página indicava ou o que o modelo leu nela. Cada caso tem também uma etiqueta de força, que não apresentamos como medida. Dos 516 casos etiquetados como fortes, 515 têm data, contra 27 de 256 etiquetados como moderados e 24 de 280 etiquetados como fracos. A etiqueta, no essencial, repete se existe uma data.